今日は良い営業マンについて。
ぼくは住宅メーカーの決定までの約1年のあいだ、色んな住宅展示場や営業所に行きました。
出会った営業の人数は、15人くらい。
その中には善人も極悪人もいました。
最終的に良い営業マンに出会うことができたので、tawashiなりの良い営業の見極めポイントをご紹介します。
営業が家の出来と価格を左右する
営業によって提案力は天と地の差があります。
良い営業だと、こちらの理想の更に上をいく案を出してくれたり、この値段出すならこっちの方がリーズナブルで見た目も悪くないなどの提案をしてくれます。
通常、営業は利益が多い商品や、単価が高いものを導入して成績があがります。評価基準は最後は数字というのはどの業界の営業も同じ。しかし、それを前面に出す営業は良い営業ではありません。
出会いから契約までが、営業が一番力を入れるタイミングです。
契約したら腑抜ける営業もいますが、契約前から不甲斐ない場合は完璧にアウトです。
実際に我が家であった話なのですが、
- リビングは20帖ほしい
- リビングと和室を隣接させる
- 玄関は南に配置
このたった3つの要望を、限られた延床面積で叶えるのが実はすごく難しいのです。
なぜなら、リビングは採光のため南に配置が定石。しかし玄関も南に取ると家の側面一面をリビングに使えず妙ちくりんなリビングになります。
この要望に対して、営業Aは妙ちくりんな間取り図を持ってきて、
すべての要望を叶えました！とドヤってきました。
営業Bは、営業Aと類似した間取り図の他に、玄関の位置を西に移動したオススメの代替案を持ってきました。これがかなりビビッとくる間取りで、ここでtawashi夫婦は、完全に営業Bに心を奪われたのです。
客は営業マンを選べない
住宅展示場に行くと、契約までの大まかな流れは↓のようになります。
①接客がついてプロモーション
↓
②次回打合せを予約
↓
③実住居の見学
↓
④概算見積
↓
⑤契約 or お断り
よほどのことがない限り、最初に接客した営業がその後の担当となる。
つまり 運 なのです。
「ウマが合わない」
「悪くはないが良くはない」
「顔がキモイ」
オマエモナー
そんな理由で、契約前なのに担当の変更はなかなか申し出にくい。
この客が営業を選べない仕組みの解決方法は基本的にない。
「メーカーは気に入ったけど、営業が気に入らない」
そんな場合は、他の住宅展示場や営業所に行くという手もあります。
見極めポイント
本題の見極めポイントに入ります。
↓にすべて当てはまる人がいたら完璧です。
ヒアリング能力に長けている
住宅建築に関して、客は基本的に素人です。
富豪でない限りは、一軒目ないし二軒目でしょう。
単に聞き上手なだけでなく、こちらが希望している内容を局所的に読み取り、かみ砕いて理解してくれることはとても重要です。
住宅問題でよく言った言わないの話になりますが、
それは、営業は確かに「言った」けれど、素人の客は「理解できていない」ことが問題なのです。
専門用語を連発されると頭に入ってきませんものね。
設計をかじっている
このポイントはなかなか難しいのですが、
設計あがりの営業、設計兼営業の方がいます。
設計経験がなくても詳しい方でも良いでしょう。
設計をかじっていると何がよいの？
それは、打合せの中で構造上の実現可否を答えられること。
例えば、
「浴室のサイズを変えると洗面所だけでなく、家全体の間取りがずれる」
「トヨタホームのピュア24セントラル（換気システム）がどこを通るからここの天井が〇〇cm低くなる」
など。
設計の知識がない営業の場合は、次回・次々回の打合せでやっぱりできませんでしたと言ってきます。
もちろん営業と最後まで間取りの打合せをするわけではなく、コアな部分は設計士が同伴します。
しかし契約前は、営業のみです。住宅メーカー選定の際は、営業でその会社の力を測るしかないのです。
提案力に長けている
良い提案をできる人はどういう人でしょうか。
それは、
- 経験が豊富なこと
- 知識量が多いこと
- 自社製品に誇りを持っていること
が必要です。
あとはセンスでしょうか。元々センスがなくても良い家づくりに何回も携われば身についてきます。
間取り決めはパズルのようなものですからー。
こちらが要望した点についてはできる限り叶えるが、叶えられない場合にビビッと来る代替案を持ってくるとポイントが高いです。
要注意ポイント
逆にこのような傾向がある人は要注意！
契約前にこのザマなら契約後はもっとひどくなります。
一世一代の買い物。お断りには勇気はいるが、見放すことも大事かも？
要望が反映されない
ぼくが実際に、候補のハウスメーカーであったのですが、伝えた要望がいくつも入っていないことがありました。
契約前の本腰を入れるであろうこのタイミングでこれでは、この先が思いやられたのでお断りさせて頂きました。
自分の話ばかりする
推すポイントを話したいのはわかりますが、こちらの話を聞いた上で適所で提案して欲しいですね。
買ってくださいと言ってくる
～～月までならお安くできる！などと、提案力で勝負するのをあきらめ予算などのサブ要素で
「買ってください」と言ってくる。営業として、言ってはいけない言葉のような。。。
あと先を急がせようとする営業も待ったほうが良いです。客に寄り添っていたらでない行動です。
いかがでしたか。住宅メーカーをいくつも見ていると良い点も悪い点もあてはまる営業が思い当たるのではないでしょうか。営業とは家を作り終えた後も関係が続きます。「この人なら任せられる」と思う人に出会うまで、ゆっくり見て回っても良いと思います。
以上、良い住宅営業マンの選び方についてでした！